Seguros solo al mejor precio, un factor negativo

Es como cuando vamos a un restaurante a comer. Objetivamente la mejor combinación para nuestro organismo sea mejor pedir de primero una ensalada, y de segundo, un pescado, e ir alternando a lo largo de la semana con otros diferentes tipos de alimentos de tal manera que contribuya a una dieta equilibrada, a un aporte calórico acorde a nuestra actividad física, bajo en grasas, etc, etc. Sin embargo, acabamos pidiendo una ensalada de primero, y un filete de carne, si nuestros gustos son mas de ''carne''. Es un ejemplo donde la componente subjetiva interviene, de manera decisiva, en nuestras decisiones.

En el proceso de compra de un producto, la componente subjetiva puede ser factor ''positivo'', o un factor ''negativo'', en función de si lo que vamos a comprar lo hacemos por que nos gusta lo que vamos a comprar, o bien, por imperativo.

Por ejemplo, cuando compramos un coche, en la mayoría de las ocasiones lo hacemos por gusto (¿quién no está deseando de cambiar de coche a uno mejor?). A todos nos gusta cambiar de coche a uno nuevo, mejor, con mas caballos, mas equipamiento, mas lujo, mas... En definitiva, lo que pretendemos con la compra es ser mas felices, disfrutar mas.

En este tipo de casos, lo hacemos de manera positiva, tanto que si diéramos rienda suelta a nuestras ilusiones, todos acabaríamos con un Ferrari en nuestras manos. Objetivamente, tenemos que marcamos un ''tope'' máximo de dinero, porque objetivamente nuestra economía no nos permite gastarnos todo el dinero que subjetivamente nos gustaría.

Aún teniendo un límite maximo de precio, en la mayoría de las ocasiones acabamos superándolo, tanto mas cuanto mas pasión tengamos por tener un coche. ¿quién no había presupuestado 15.000 euros para comprar un coche y acabó gastando 16.500 euros?.

Este es un ejemplo donde la subjetividad del ''factor positivo'' tiene que estar limitado por la realidad de un presupuesto máximo.

¿y qué ocurre en el mundo de los seguros?

Cuando vamos a contratar un seguro de coche, objetivamente interviene un ''factor negativo'', ya que la contratación de un seguro en sí mismo lo asociamos a ''en caso de que ocurra algo malo''. Es decir, no es la mejor forma de comprar un producto, porque en el mejor de los casos no lo utilizaremos nunca, y en el peor de los casos, lo tendremos que utilizar cuando ocurre un siniestro, que es una situación desagradable.

Así mismo, subjetivamente, también interviene un ''factor negativo'', puesto que el gasto que realizamos al contratar un seguro lo asociamos a un imperativo, ya que la ley nos obliga a ello. Y además de ello, también influye otro ''factor negativo'' importante, y es que en la sociedad siempre ha visto al sector aseguradora como algo opaco, sin mucha transparencia, y falta de información.

Es decir, la teoría dice que los usuarios nos enfrentamos al seguro como ''un mal necesario'', pensando mas en gastarse lo mínimo posible que en las virtudes que pueda tener en caso de que lo necesitemos.

Por lo tanto, podemos pensar que la gran mayoría de los usuarios contratarán el seguro mas barato, o solo estarán dispuestos a gastarse un poco mas en caso de que la compañía mas barata no nos inspire confianza.

Es obligación de todo el sector asegurador intentar cambiar la tendencia, y trasladar al usuario que el sector asegurador está para dar felicidad y soluciones al usuario en aquellos momentos (cuando ocurre un siniestro) donde mas lo necesita. Nadie discute cuando compramos un coche que la marca que nos lo vende tiene un margen de beneficio. Lo mismo debería ocurrir en el sector asegurador, es decir, los usuarios deberían ver con lógica que las compañías de seguros están para hacer negocio, y tener un margen de beneficio. Si eso no ocurre es porque los usuarios tienen una sensación negativa.

Por ejemplo, si el sector asegurador se aferra día a día, anuncio tras anuncio, a la idea de ''contrata con nosotros porque somos los mas baratos'', lo que se transmite al usuario es que poco importa el resto de cosas, lo importante es gastarse poco dinero.

Y el usuario está esperando a que esto cambie, es receptivo a las cosas positivas, a la tener información para poder evaluar, solo hay que proponérselo, y ser fiel al usuario.

Un ejemplo:

En las últimas 5.000 primeras comparativas de seguros realizadas en km77, a la pregunta de como quería ver la comparativa, si por precio mas bajo, o por mejor calidad-precio, la respuesta ha sido totalmente contraria a lo que la teoría nos dice. Los datos son:

- Un 47.5% de usuarios quería ver la comparativa por el precio mas bajo

- Un 45.3% de usuarios quería ver la comparativa por mejor relación calidad-precio

- Un 7,2% de usuarios quería ver la comparativa por mejor calidad de póliza, costase lo que costase.

Es decir, los usuarios no siempre buscan lo mas barato, solo hay que proponérselo, y trabajar para que puedan tener mas factores de decisión a su alcance, para que al final, lo mejor no siempre es lo mas barato.

Es mas, según las estadísticas, la sección de seguros que mas visitas ha recibido es la de análisis de pólizas de seguros de coche, y en segundo lugar, la de comparativas entre aseguradoras. Es decir, los usuarios quieren información para poder decidir. Si no se la damos, no podrán analizarla, y el único factor de decisión será el precio.